《舒适智能资讯》杂志记者杨天采访了水丽净水器品牌运营负责人庞亚辉先生，就舒适家居行业的发展，渠道商在面对“后疫情时代的变局”如何应对、舒适家居行业的零售与工程如何兼顾，特别是净水器行业需要多久进行市场恢复，以及作为企业端该如何战略调整等做了系统沟通。在此整理，以飨网友和粉丝。

最近，有不少舒适家居的渠道商向我们反映：受疫情的影响，零售市场严重受挫，产品卖不动，门店经营困难，企业已面临巨大的生存危机。与此同时，舒适家居的设备商们，也在尝试不同的方式、手段，竭力想要拓宽渠道，招募新商，但鲜有成效。

有分析称，疫情的影响绝不仅仅是这短短的三到五个月，它对零售市场所造成的影响，需要一年甚至更长的时间来恢复。其中，一个重要的特点是，改善性需求减少，刚性需求增加。这对于此前基本靠零售活路的舒适家居产业来说，无疑是一个沉重打击。

于是，寻找出路成了近阶段甚至更长时期行业的头等大事。我们有看到，一些渠道商开始尝试着直播带货，一些设备商开始了线上招商、卖货，一些早前就开始涉猎“公建市场”的先知们开始加大对工程市场的投入力度和投放速度。

(图片来源：Cilly水の丽净水器公众号，侵删)

很显然，在众多的出路中，有绝大一部分舒适家居人，更倾向于在工程市场上去多试水，他们看到了“煤改气”带来的政策驱动利好，看到了精装房政策带来的集采机会，也看到了国家对于基础设施建设的决心和力度，甚至还想在新近热门的“新基建”风口下寻找机会……

总之，面对危机，等是弱者，主动出击才是强者应有的表现。我们也非常希望，在当前的困局下，我们的企业和经销商都能寻找到一条正确的、适合自己走的路，尽管这条路会很辛苦，但至少代表着希望。

问题1：当前零售市场普遍告急，你的真切感受是什么？

庞亚辉：舒适家居是多个行业多个品类的整体集成，而从年初开始的疫情对产业和商业的影响是全方位的，零售市场和工程市场同步，都受到影响。至于影响程度的大小，不同行业、不同市场是有差别的。个人感觉，一二级市场的影响程度要高于三四级市场。再就是外贸出口型企业影响也很大。总之，不同品类的市场恢复程度也不尽相同，不能一概而论。

(图片来源：Cilly水の丽净水器公众号，侵删)

站在当下再回头审视，拿净水器行业来说，三四级市场明显比一二级市场恢复得快，而家用零售市场恢复得反而比工程和商用净水市场更快，后者如校园饮水、写字楼办公饮水、餐饮用水层面到4月中下旬乃至5月份才慢慢得以陆续恢复，而家用净水器三四级零售市场3月份就基本上恢复正常运营了，到5月份基本上进入常态化。但是一二级市场疫情防控更严格，民众安全意识和自我保护意识也更强，恢复得要稍微慢一些。再一个影响比较大的就是“会销型”商业模式的净水器企业，比如会议直销品牌、城市会销和农村会销等，因为疫情不给聚集、不能大规模群体性开会，影响会比较大，基本上7月份以前都没有太多作为。

以我们宁波水丽公司来说，2月份一整月基本上没作为、没销售，全国CILLY水の丽渠道商在3月份基本恢复正常经营，就全国的渠道商销售归总数据来看，3月、4月基本上跟去年同期持平，并且4月下旬开始，工程项目也陆续开始启动。当然，这个恢复过程也有起伏，原本2月份销售被延后也支撑了三四月份的补库销售的同比数据面相对不那么差。

问题2：如果零售市场1-2年内还未能得以恢复，你将做何应对？

庞亚辉：市场恢复也是一个动态的过程，而且还要看恢复的程度用季度比、半年比和年度比数据进行研判。新冠肺炎疫情影响可能是长期的，但市场终究还是会得以恢复，只是恢复程度高低或者区域市场起伏有差异。就个人判断，舒适家居行业应该不会太糟糕，毕竟生活总得继续，民众追求品质生活大的方向没改变。作为企业方，要从短期战术和长期战略上思考和应对这个问题才更有意义。我们不好对假设的事情给解决方案，每个企业个体也完全不同。

(图片来源：Cilly水の丽净水器公众号，侵删)

问题3：当前，做零售你认为有哪些方式可以尝试？是否有成效？

庞亚辉：零售的突围路径，大家也都在尝试，比如商家视频直播，线上电商销售、社群团购，商家资源互换联盟推广，商家互推销售，第三方视频直播平台借力合作，等等，有的很有成效，有的只是在摸索。比如视频直播卖货，其实对高客单价、重度安装的舒适家居行业而言很难运作，但大家也都在进行尝试和摸索，至少对品牌传播、品牌势能塑造还是有一定的作用的。

问题4：面对渐有兴盛苗头的工程市场，你是否有介入的想法？怎么介入？

庞亚辉：工程市场运营，每家企业都不会轻易放过，至于针对某一个具体客户，要不要操作，要看项目性质来决定，而且工程项目可大可小，因客户而异、因企业而异，难易程度不同。有些工程需要强有力的资质，有些工程需要企业垫资，再者就是团队组建、项目推广等等，每家企业考量因素不同，侧重点和投入的精力也不尽相同。

(图片来源：Cilly水の丽净水器公众号，侵删)

水丽净水器一直都有工程市场的产品在操作，比如我们跟长租公寓蛋壳公寓形成了深度合作，在北京、上海、深圳等地陆续开展，把水丽直饮机安装进每个租户业主单元，以替代桶装水，一方面为业主提供更好的饮水品质，另一方面也增强了租赁项目的品牌竞争力。我们水丽净水在校园饮水工程领域，也有一些合作项目在推进，8月份跟苏北的学校操作上千台的管线饮水机工程也已执行完毕，等等。

问题5：很显然，用零售思维做工程，这种成功的可能性甚小，那么你会通过何种渠道来恶补工程的短板？

庞亚辉：其实每家企业有每家企业的内在“基因”，刻意去转变，短期内未必就能够成功，零售和工程的差异性蛮大的，涉及到各方面的匹配和契合，个人建议还是在自身优势基础上进行延展、优化，酌情应对。像有的精装房等工程，需要大量垫资，而且存在一定的拖欠款等资金安全的不确定性风险，如果现金流本身不是很宽裕，同样存在很大的甚至可能涉及“生死存亡”的风险。在宏观经济不景气的情况下，拖欠款、三角债、甚至甲方关门倒闭都是可能存在的，需要审慎考量进行决策，不能太冒进，要守住资金链安全的底线，做好“企业安全运营护城河”。

(图片来源：Cilly水の丽净水器公众号，侵删)

问题6：对于整个舒适家居产业，近一两年内，你有怎样的预判？

庞亚辉：几个基本判断应该是比较明确的：

从“道”的角度：第一，2020年是“活下去”之年，不要预期太高，活下去就是胜利，个人预判，如果疫情没有大的反复，直至9月份以后市场才能真正恢复进入“新常态”，前面几个月就产业整体而言，根本到不了往年水平的“新常态”。第二，刚性需求依然存在，市场基本面还在，还是要保有乐观情绪，大家先把2020年扛过去，2021年应该会比2020年有较好的市场表现。第三，因为民众“收入预期”的下降，消费者消费会越来越谨慎，直接后果就是“钱将越来越难赚”，无论厂家还是渠道商，需要比拼产品和营销组合的综合能力去赚钱和变现。第四，产品的毛利会越来越低，高毛利时代会渐行渐远，放下身段以量取胜，更有现实意义。想想看，连格力都在打价格战抢地盘了，你还有什么放不下的？第五，拥抱“新时代”，走老路到不了新地方，该迎接迎接、该变革变革，不能固守原来的思维，寻求营销层面乃至企业层面的整体新突破。

(图片来源：Cilly水の丽净水器公众号，侵删)

从“术”的角度：第一，“做精”与“做宽”要适当平衡，有些项目该砍的砍掉，有些项目可以适当增加，但短期内至少2020年绝对不是冒进的时候，要有“底线思维”。第二，杜绝“无畏的牺牲和浪费”，瞄准刚需人群做工作，寻求第一对接点做市场推广，杜绝撒胡椒面式的营销，聚焦、聚焦、再聚焦！第三，向存量市场要回报，比如净水器行业从业者要提升老用户的二次换芯率，对已经购买单一净水产品老用户，要进一步推介全屋净水其他品类产品，实现多产品覆盖。再者，就是集成水路非标滤芯产品要重点推广，确保“锚定用户”，后续耗材更换和二次购买挖潜的持续回报不流失。这也是我们对CILLY水の丽净水器品牌经销商、代理商给出的应对市场建议的一部分。

(文章来源：Cilly水の丽净水器公众号，侵删)