前面我们分析了赠品在使用过程中所起到的重要作用，分享了选择赠品的两个标准，从这一节开始，我将详细剖析赠品在成交过程中的实际运用。

赠品在营销的过程中，出现的先后顺序不同，所起到的作用也截然不同。按照赠品出现的先后顺序，我们将赠品划分成了三种形式：引流型赠品、成交型赠品、锁心型赠品。

引流型赠品

什么是“引流” “引流”?是吸引客流量的缩写，“引流型赠品”就是通过赠品带来大量的客流量，为大规模的成交做铺垫。在实际的操作过程中，“引流型赠品”又有两种不同的操作形式：先买后送和先送后卖。

先买后送就是一开始主动向消费者宣传，告诉他们购买产品的同时有赠品相送。这是最常见的促销形式，比如：【国庆特惠：买一送一】：凡购买本店净水机者，送值 600 元的管线饮水机 1 台……这一类促销赠品形式能够瞬间让顾客感觉到有价值且便宜。

再比如，净水器市场价是 4500 元，本来以前是选择打 7 折以后卖 3150 元，而现在懂得了赠品的威力，你的广告可以这样打：品牌净水器 4500 元，在活动期间(X 月 X 日—X 月 X 日)，凡购买者赠送价值 800 元(假设成本 400 元)的即热式管线机一台、价值 500 元(假设成本 150 元)的前置过滤器一个、价值 500 元(假设成本 300元)的【开心选购券】一张(持此券在今后任何时间可以到本店直接购买价值 500 元的品)，仅限 3 天，预购从速……通过这样设计，消费者得到了价值 1800 元的赠品，而你的实际

让利成本只有 850 元，比打 7 折促销多赚了 500 元，还会吸引更多的顾客，更重要的是，顾客买回家的不是 3150 元的净水器，而是货真价实 4500 元的产品，心里炫耀的资本将提升一个层次。

“先买后送”的方法，现在很多商家都在运用，也产生了一定的效果，但是，如果能够运用“先送后卖”的赠品策略，你将更快速地

销售你的产品。

先送后卖?顾名思义，就是先免费赠送礼品给目标顾客，等吸引他们过来之后，再卖其它产品给他们从而实现盈利。

这个策略如果懂得运用，比起“先买后送”，更能产生爆炸式的震撼力。也许这样抽象的描述你不会有什么感觉，我们还是先看一下

具体操作案例之后再做详细讲解，相信你会为这个策略所带来的效果而感到震惊。

我有一个朋友是某保险公司一个营业部的经理，经过多年的努力，积累了几千名客户，也算得上小有成就了。我找到这位朋友，问他：“听说你们对买过保险的客户都非常珍惜，凡是重要的日子都会向客户问候，甚至送些小礼品什么的，对吧?”

朋友回答道：“哈哈，做我们这行没办法啊，要留住客户以免他们中途退保，更重要的是买保险的客户中有好大一部分都是转介绍来的，不维护好都不行啊，可以这样说，维护客户是我们的头等大事，比开发一个新客户还要重要得多。”

“哦?我倒有个想法，我帮你提供一批净水器作为你们回馈客户的礼品，你看如何?”朋友立即直摇头：“成本太高了，不行!不行!”

我不紧不慢地说：“如果不用你掏一分钱呢?你愿意不愿意?”朋友毫不犹豫地说：“那当然愿意啊!但是……你不亏大了嘛?”

我故作为难地说：“那我先提供 200 台试试宣传效果，每台净水器的市场价是 580 元，成本大约 2 万多，帮兄弟就是在帮我自己嘛。说实话，我们这里大部分人对净水器都不太了解，生意难做，不推广不行啊!”

愉快的合作就这样开始了。我首先印制了 200 张精美的“感恩回馈”卡，PVC 材质，比纸质卡片更有档次。卡上注明 XX 保险公司定制产品，价格 580 元，凭此卡到 XX 店领取，免费上门安装。

然后，我将这些卡分装在定制的封套里，并装进一个纸箱封好，亲自送到我朋友的办公室。朋友打开看了后，赞不绝口，并希望我能提供更多这样的礼品，我当然是满口应承啦。

200 张“感恩回馈”卡发出去之后，大约有 60%的人到店来领取礼品。这些人到店以后，大约 25%的人被我通过紧急追销策略，成功

升级购买了零售价 3880 元的净水机，我算了算，200 张“感恩回馈”卡为我轻松换回了大约 4 万元的净利润。

接下来，当然是乘胜追击了。通过和保险公司的多次合作，不到半年时间，利润就突破了 7 位数。

先送后卖之引流型赠品谋略

首先是布局：引流赠品的选择，紧急追销产品选择，成交流程与成交话术的设计;其次是接待顾客的时间、地点(区域)、人员安排，最后寻找精准客户渠道。

这是赠品营销的三大战略之一——引流型赠品营销，接下来我们会继续给大家更新成交型赠品和锁心型赠品。更多精彩，敬请期待下一期。