【营销技巧】净水企业与经销商如何建立信任关系?

2019-07-11 13:31

【营销技巧】净水企业与经销商如何建立信任关系?

 经销商与企业的目的是一致的,都是为了赚取利润。尽管经销商在选择企业时非常谨慎,但也难免被有些企业的外表所“迷惑”。一旦经销商的利益受到损害时,不得不选择放弃。但作为经销不能因为企业存在的问题而全权怪责企业,应该想着如何把市场做强做大。那么企业和经销商怎么做才能建立友好的信任关系呢?下面就让小编为大家解析:

盲目压货致经销商库存风险大

企业为了完成销售业绩或是为了“迫使”经销商的资源与精力更多的投入到本企业的产品上来,做大经销商的库存本无可厚非,但问题的关键在于对于经销商的库存风险企业要给予足够的关注并协助经销商解决因企业压货造成的不良库存。要知道,经销商压在仓库里的产品都是真金白银换回来的,一但因销售周期过长导致产品滞销或直接过期,经销商将蒙受巨大损失!

市场管理混乱导致经销商利润失去保障

经销商是商人,追求利润是商人的天职,经销商代理任何企业的产品最核心的诉求还是为了赚取利润。在公司的市场管理良性的情况下,产品价格体系也相对正常,经销商的利润也有足够的保障。

很多区域经理为了完成销售业绩,采取了急功近利的做法,直接低价倾销公司核心产品,怂恿并支持经销商低于厂价向其它区域市场“窜货”。由于公司疏于管理,“窜货”现象逐渐加剧,结果造成经销商从厂家发货的价格要远远高于市场上拿到的价格,诸多主流产品价格体系已经严重破坏,经销商利润失去保障……

企业人员更换频繁,经销商无“安全感”

由于企业市场管理体制的原因,一般来说,一个地区的区域经理只要能完成业绩,至少3年以内不会调整,有的区域经理在所负责的市场已经耕耘了长达10年之久,但近两年,很多区域经理不能够完成所辖区域的销售业绩目标,而有些企业对于完不成任务的区域经理一律下岗或调离,结果造成很多困难市场的人员更换过于频繁,有些市场半年内竟然连续更换人员3次以上。由于每个区域经理的想法、做法都不一样直接导致了区域市场政策变化太快,很多遗留问题因为人员的更换变得更加难以解决。

在此,小编认为企业想做好应该从自身管理抓手,对每个区域的经理加大管理。同时也要保护经销商的利益,夺取经销商的信任。而作为经销商在遇到问题时应首先与企业沟通协商解决,争取保障自己的利益。这样才能在合作中取得“双赢”!

(文章来源:净水行业品牌联盟-公众号,侵删)

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