经销商主动出击，攻克小区住户

随着净水器行业的快速发展，广大的经销商不能在守株待兔，呆在店里等着消费者上门，而是要主动出击，攻克小区住户，达到可观的交易额，创造净水器品牌价值。

净水器小区推广活动，要明确推广的目的，综合考虑净水产品的销量，品牌效应，店面位置宣传，饮用水健康宣传等。活动的销量是评价这次活动是否成功的关键，品牌效应是为什么要买净水器，为什么又要买你的牌子，店面位置宣传是让买净水器的顾客找上你店来，这也是为什么很多有实战经验的净水器经销商常说，水家电行业很少有自动上门的顾客。饮用水健康是所有人员都要学习和认真做的功课。

小区推广及方方面面，今天主要谈谈以下几点：

1、小区的挑选

要调查小区的楼盘价格，入住率，常住人口，小区出入的人流方向，小区周边有多少净水器终端店。

楼盘的价格也差不多反映业主的消费水平，决定你活动主推那几款机型，入住率和常住户数，如果低于1000户的基本面，一次活动做下来，特别是在您的活动之前宣传力度不够，基本上可以宣告是没量的。

小区的出入口，还有小区的集中活动中心是做净水器促销活动的最佳位置，这方面一定去跟物业争取，还有一个关键就是小区方圆100内都有净水器店，基本上这个小区的净水器都是他家的，你再去做活动难度很大。因为有那种饮水健康意识的顾客，基本上都去店里了解过了。

我们去小区推广活动，一定要抓住对饮用水健康意识高之前想买但还没买的顾客，和提高业主对现在自来水的认识，培养他们对饮水健康的意识，对这些人刺激需求促成下次成交。

2.小区活动之前的宣传

很多经销商一般都是活动之前印刷传单张派发，短信通知，拉横幅等等，我个人认为宣传效果不显著。

宣传这方面的工作，我是搞小区活动之前一个月，先跟物业那边谈好在小区里装一台机让小区的业主免费体验，装机一般是在小区的活动中心，或者在自动售水机旁边(经常过来打水的业主都是你的准顾客)。让顾客先感受体验销售。

时间的选择一般都是早上和下午小区活动的人比较多的时候，还安排一位人员去做跟踪去跟业主聊聊天。

要点。安装的体验机要精致，至少看起来都值那几千块，这成本不能省，还有安排的工作人员亲和性要强，要跟业主聊得来，不是让他到那里把机器往死里推，是适当推，这东西欲速则不达。

如果他把握得好活动之前的宣传费用都回来了。这些是活动前期活动的积累，当你这一步做好，积累到一定的意向顾客活动的拉量就简单了。

3.活动的期间管理

产品摆设力求醒目吸引眼球，工作人员衣着统一看起来专业，现场摆设看起来要大气，不要就搞一个太阳伞像摆地摊货，能买出几千块钱的东西吗?要明白我们不在促销几块钱的饮料。

有了前期的宣传，就不会出现没人看，没人理的现象。现场要速战速决，就算是不交定金，他同意都可以先给顾客先装用一个星期后收费。现场可能还会遇到很多顾客说，我先回去了解，这时候很多经销商的做法是送个插在水龙头的测试器(龙头PP棉也叫水质演示器)，想留下顾客电话，根据我的实践来看，这个手段基本个很难有人留下电话号码

顾客感觉他要了你的PP棉测试器交换他的家庭资料，风险太大，一般都不会留。就算是他把测试器带回家你能确保他会装上试用吗?就是他想装上但他水龙头不一定适合插上。所以我们想通过送测试器，就想顾客回来成交，想法有点很傻很天真。

我们遇到这些情况，顾客说要再去了解，就这样跟他说，我们有免费就体验机，当顾客听说免费体验使用兴趣会增大，如果顾客可以让你装，你就有更的机会了解他的需求，有时间跟他推荐。装上这机子只要你跟踪服务做到位，这顾客基本上是你的了。不过个体验机的成本要比PP棉的价格高了很多，所以也不能乱派送。