净水企业的本土化之路：细分人群，因地制宜

饮水健康一直以来都是人类最关注的话题之一，疫情当前，这一话题又被无限放大，越来越多的人意识到，“喝好水”已经逐渐成为自己生活中的刚需之一。

在欧洲，一部分国家的自来水可以直接饮用，比如大多数西欧国家（北至冰岛，南至马耳他）的自来水是安全的，但随着水资源污染等问题的频发，直接饮用自来水慢慢变成了人们的一种奢望，如何能让人们都喝到干净卫生的自来水？净水设备便应运而生。

随着人们对饮水安全的忧虑与日俱增，以及对生活质量要求的逐步升高，净水设备也渐渐走入中国市场。相关数据显示，2013年中国净水器使用渗透率占比仅为13%，2017年这一数字就提升至20%，预计到2020年，中国净水器使用渗透率可达到35%。

净水器市场渗透率各国(区域)数据比较，从左到右依次为：中国、美国、欧洲、日本、韩国 数据来源：中国净水器市场调研报告（2014-2017）

有数据表明，在疫情期间，线上台式净水机的销售涨幅达33.2%，远高于往年的增长速度；京东方面也表示，台式净水器、净水龙头、净水壶等免安装或简易安装的产品销量增加明显。

精细化运营助力品牌打开中国市场

1974年，莱卡（LAICA）在意大利北部创立，以家为出发点，致力于生产家用健康医疗和健康饮水设备产品， 2008年，莱卡进入中国市场，当时中国人民对于水的认知还没有那么强，所以莱卡主要瞄准一些中高端人士的饮水需求，“初期并没有引发市场的强烈关注”，莱卡中国总经理刘苗坦言。

莱卡中国总经理刘苗

2018年，为更好服务中国用户，莱卡中国合资公司（下称莱卡公司）—佛山市怡莱生活电器有限公司成立，秉持“用莱卡，喝好水，好喝水”的品牌理念，开始探索本土化的策略。

为了让中国市场形成一个可以直接饮用自来水的好习惯，莱卡专门研发了直饮滤水龙头，一部分家庭也渐渐开始安装厨下式饮水器，普通自来水升级为直饮水。但由于安装相对复杂、首次投入高等特点，许多消费者在第一次接触这一类型净水产品时还是有所犹豫。

“刚开始没有那么顺利。”为了真正在中国站稳脚跟，莱卡公司做了大量的实证研究。通过用户调研发现，中国消费者在日常饮水上，存在最直观的两个痛点，一是自来水中的余氯，二是自来水水质整体偏硬，为了更好的适应国内市场，莱卡把净水设备研发的主攻点转向了滤芯，“通过天猫、京东等平台的反馈来看，我们的产品首先解决了这两个痛点。” 刘苗表示。

“让大家喝好水，好喝水”在明确了自己本土化核心策略以后，逐渐熟悉中国市场的莱卡开始发力，销售额以每年翻倍的速度增长，品牌也愈来愈为更多人所知。

这种有针对性的精细化运营以及让所有国人都能喝到放心水的强烈愿望成为了莱卡坚定不移的使命，这种使命感推动莱卡能够在企业发展的过程中一往直前。

专注于每一个细节

但莱卡的发展并没有像想象中的一帆风顺，单一的产品类型逐渐成为了制约公司进阶的枷锁，莱卡开始意识到，以目前的实力还不足以进一步打开国内市场。

经过大量的市场调查之后，刘苗发现，仅仅解决用户表面的需求是完全不够的。于是莱卡针对中国用户更加细分的需求制定了不同的策略——比如有的人爱饮茶喝咖啡，有的人需要母婴专用的产品。针对这些的需求，莱卡研发了不同类型的滤芯和饮水机型，如除垢滤芯、母婴滤芯、茶咖滤芯。根据不同人群和场景细分需求开发了即热直饮的净饮机、净水泡茶一体机，滤煮二合一的mini养生净饮机、打开水龙头直接喝的直饮净水龙头等等。“目前为止，莱卡根据中国市场的不同需求，提供了多种不同功能滤芯的品牌。”刘苗称。

“赋能·新生”LAICA莱卡中国2018品牌战略发布会现场

“相比之下，净水壶能让人以较低的价格喝到优质的水，它就成了近年来许多消费者的选择，销售量就是对我们最好的肯定。”刘苗通过调研发现，中国的消费者对“养生”的需求也排在前列，所以针对此，莱卡也开发了相应的养生产品。

而在中国上线一个新的净水机产品，需要拿到“水批”, 即卫生部门对净水器等涉水产品的一个检测合格的证件。“要拿一个水批，时间周期会很长，基本要六个月。我们一个产品上线以后，它就是要做长的生命周期，它不是要做短线的。莱卡的产品既要符合欧洲的认证，又符合中国水批的认证。”刘苗表示，类似种种过程，往往每次都涉及几百页的打印，莱卡之前进驻某个大平台，签订的合作协议有80多页，一式四份，一口气打印，此时惠普创系列NS 1005w智能闪充大粉仓一体机的5000页大印量可以让企业无顾虑放心打印，并且创新性的小黑管15秒快速充粉技术让续粉也不再困难，对提高工作效率起到了不可或缺的作用。

用惠普创系列打印机打印的莱卡mini养生净饮机产品线稿

所以为了提升企业整体的效率，莱卡公司已经统一采购惠普创系列打印机。针对打印清晰度、流畅性等特性，莱卡内部员工均表示体验上乘，而无线打印，复印、扫描、传真等多功能一体，也为企业办公提供了相当程度的便利性，提升了整体效率。

惠普创系列NS 1005w智能闪充大粉仓一体机

在这样的大环境下，莱卡专注于让人们“喝好水，好喝水”。无论是净水设备的创新和提升产品体验，还是公司内部对于办公设备的要求，莱卡在每一个细节上都下足了功夫。

后疫情时代，莱卡如何一往直前？

在目前，中国的疫情已经得到相当程度的控制。在全社会抗疫的过程中，人们对于水质卫生的要求不断放大，如何满足用户们不断提升的需求成为所有净水企业无法回避的问题。

为了让前线的抗疫人员喝上干净的水，莱卡主动承担起了自己的社会责任，“疫情最严重的二月，我们为南方医科大学、顺德医院等，捐献了近四千台莱卡的即热净饮机，总共货值700多万，只为尽绵薄之力。”刘苗说。

在疫情的影响下，普通消费者对饮用水的关注激增，订单的骤然需求增多，这也给莱卡增加了不少的压力，“经历了这次疫情之后，我们公司整体的工作心态更加稳健，少了一些激进，不过节奏并不会因此而放缓，毕竟这个市场你不跑别人也会跑起来。在产品定位上，我们希望能进一步满足年轻的、小型的家庭用户需求，这将是我们重点调整的策略方向之一。”刘苗表示。

按照这个趋势，莱卡这样的净水设备公司，除了市场本身的反馈外，企业如何调整策略、管理效率如何提高等，这些内部因素环环相扣地决定了其将来的表现，对于之后莱卡发展的走向，惠普创系列打印机提出的“一往直前”无疑是最好的回答， “一往直前”不仅是对企业的一种鞭策，也正是无数创业人对自己的激励。

像是莱卡这样的企业又何止千万，但他们无论遇到什么艰险，总能坚定着一往直前，在创业这条布满荆棘的路上，他们并不孤单，惠普创系列打印机携手36氪，讲述每一位创业者的故事，探究他们一往直前的源动力，惠普打印也将持续以速度更快、印量更大、使用更方便的产品，为中小企业赋能，与万千中小企业创业者们一起“一往直前”。

（文章来源：36氪，侵删）