放长线钓大鱼 净水器销售要抓住大客户

家电是人们生活中最好的帮手合伙，国内新起的水家电——净水机近两年发展虽然没有洗衣机、冰箱等传统家电那么成熟，但其态势非常可观，并且由于初期发展标准体系尚未定局，盈利也非常有吸引力。但是如果仅靠专卖店、促销活动、卖场等零散的销售，难成大器。

小编今天就要告诉大家一个更好的营销思维——看准大客户，一次销百台。

净水机的大客户要到哪里找?我们都知道净水机的目标客户里新居装修的占很大比例，如何把净水机卖给他们呢?摆个摊子到社区，见人就介绍，显然费时费力不讨好。直接面向终端客户行不通，为什么不能间接销售给他们?这个中间人就是我们的大客户——房地产开发商和装潢公司。

与设计院及房地产开发商联合，设计住房时就把家用净水系统设计在内，造房子时把管道系统铺好，把净水设备装好，出售时也许增加了每平方米100元，用户也能接受，在业主交房时把净水系统同时移交，这样，房屋的档次提高了，售价当然也就高了。房内有全屋净水系统、有中央空调系统，就更有卖点了，房子也更好卖了。而我们一次性销售了整套楼盘的净水机，是比一整年一对一零售的收益大得多，如此便实现了房地产开发商和净水机销售商“双赢”的效果。

放长线钓大鱼 净水器销售要抓住大客户

与装璜公司合作也一样，住房装修时装璜公司推荐安装你的净水机，做成了生意，当然应该忘不了给装璜公司一笔回扣。与房地产开发商或装璜公司合作需要一定的人脉或关系，一旦合作，双方要有诚意，搞好关系，长期合作，达到双赢。房地产商开会、办展览时，我们不妨多去走走，说不定会有意外收获!

一个地方一定时期内新开楼盘总是有限，仅仅盯着他们，显然比较消极被动，怎么办?不必担心，还有很多大客户等着我们呢。我们都知道大型国有企业、事业单位机关、学校、部队等单位福利待遇优厚，什么月奖、季度奖、年终奖啦，什么节约奖、革新奖、合理化建议奖，什么高温费啦，都要发钱或发物，他们的后勤采购、工会领导其实也很头疼，想方设法寻找合适的东西。这就是我们的大好机会。只要找到他们，把关系搞通了，一个单位一年就是几千台、几万台的需求，几个单位谈下来，好几年的销量都不成问题了。当地的机关、学校、银行、铁路、民航、交通、邮电、通讯、供电供水供气系统……这些可都是钱多得化不完的单位呀!把单位领导的工作做好了(例如先送一台去上门安装试用)，单位当福利发放是完全有可能的。说不定还能带动一大片呢!

此外，政府机构、企事业单位、星级酒店等地自身设施也有改进的余地，给每个办公室、每个教室、每个病房、每个客房安装一台净水机，必然是相当可观的数字。政府采购也好，单位采购也罢，除了要有一定的人脉关系外，要求上门推销的人员脚勤一点，嘴甜一点，脸皮厚一点，必要时该出手时就出手。

有时候，大客户也会主动找到我们，就看你是不是能够及时抓住。例如，全国妇联和中国扶贫基金会在我国西部干旱缺水地区搞了“母亲水窑”，西部八省共一千八百多万个，但水很脏，不能喝，需要净水机净化，那就是一千八百万台净水机啊，而且政府出钱，政府采购，订单不算小吧!

销量并不是只有靠促销才能提升的，抓住一个大客户就可以媲美一场小型的促销活动。生活中我们要善于发现美，商场上，我们就要善于发现客户，灵敏的嗅到利润来源，这才是真正的富商之道。