经销商不听话 净水器厂家应如何管教

各种加盟代理在净水器行业内掀起火爆热潮，但是虽然身为合作伙伴，在具体的工作和发展进程中总会滋生这样或那样的矛盾。如果厂家一不小心碰到既没实力又不配合厂家工作的净水器经销商该怎么解决呢？而这个经销商又是否真如你所说的是个“不入流的垃圾经销商”呢?其实净水器厂家对经销商的管理是有艺术性的，是可以通过具体措施来改变经销商的思想，让经销商乖乖听话的。

一、换掉经销商前需要进行慎重的考虑

1、看看经销商还有没有可以供我方开发市场使用的资源，包括：资金、车辆、人力、仓储、渠道、客情等。2、现有经销商有没有明显的继续合作意向。3、综合分析当前市场条件及双方的资源优势，如果共同努力有没有希望打败对对占领市场。

4、以公司目前在当地市场的影响力能否找到更有实力的经销商。有实力的经销商就真的好吗?既使找到更有实力的经销商，对方就会重点推广我司产品?我们见过很多的大经销商对待新产品就像是狗熊掰棒子，看见一个掰一个，掰一个丢一个。很多优秀的新产品都是死在“忙不过来”的大经销商手里。

经销商不听话 净水器厂家应如何管教

5、换户的代价和风险——既使换户费用不用考虑;我们取了经销商的经销权，对方肯定要找代替品来做。竞品很可能利用你更换渠道，元气未复之际乘机打你个措手不及!你有没有成熟的渠道?有没有把渠道抓在手里?你的产品有没有防御竞品的预案?由此带来的损失，你能不能扛住?上级是不是铁定支持你?

很多时候更换经销商并不能解决市场的根本问题，反而有可能会使市场工作更加被动。要具体问题具体分析，找到问题的根源，对症下药―――转变经销商的思想，融洽合作的关系，让经销商积极主动的按照厂商的思路去把市场做好才是正道。

二、认真分析经销商不配合的原因

任何问题和矛盾的产生都是在一定的历史条件下和有其客观的原因，我们可以尝试着在以下两个方面来分析：

其一、先从厂家自身找原因

一个没什么实力的经销商对于知名品牌及热销产品追捧还来不及，怎么可能会不配合工作?这只有说明该品牌在当地没什么影响力、销量一般、或者在合作的过程中厂方也存在很多做不到位的地方、最根本的原因是经销商赚不到钱。这时我们就必须要换位思考：

1、拖欠经销商费用、业务员和经销商发生不正当财务关系等等，使得经销商心中窝火。

2、产品出现质量问题处理不当、发货不及时、业务员给经销商开空头支票、经销商的库存过大，而厂方促销政策却迟迟不到位，从而引发经销商的不满。

3、由于思路方法不对路，多次进行大规模的市场推广没有效果，厂家又缺少市场支持，经销商对产品缺少信心了。

4、区域经理开展工作过于高调，摆领导架子，看不起弱小的经销商，伤及经销商自尊心了，让经销商反感了。

其二、要找准经销商自身存在的关键问题

1、资金紧张，没钱打款。

2、态度不端正，对我司产品不重视，代理多个同类产品或正在受到竞品拉拢。

3、内部管理混乱，市场工作三天打鱼、两天晒网

4、受经营思路的局限，导致市场一直难以突破，生意困顿。

5、服务意思差，渠道网络客情、口碑差。

6、存在侥幸心理违反公司规定，低价向外地市场冲货、拦截公司费用等。

7、业务团队薄弱，执行不力等等。

三、懂得经销商管理的目的和方法

厂家管理经销商的目的是什么?是为了让经销商听话?错!管理经销商只是手段，销量与市场才是目的!

经销商经营的目的是什么——利润。

区域经理工作的目标是什么——业绩。

区域经理的工作艺术就在于将销售市场、经营效益、业绩目标三者统一起来，统一于市场基础工作，统一于消费者的认知购买，调动多方面的资源在市场竞争中城掠地。

所以也可以得出这样一个结论——区域经理的工作=帮经销商赚到钱，只要能帮经销商赚到钱，所有的管理问题都将迎刃而解。

有人反驳说“我的经销商做我们的产品一年赚几十万、几百万，可是非常牛，基本上不把我一个区域经理放在眼里，更别说配合工作了!”

那我只有反问：“你对你的经销商经营及市场管理起到了哪些的促进和指导作用?你有没有把渠道掌握在手里?光靠耍嘴皮子、搞关系、摆领导架子、没点真才实学、光靠公司实力当后台的区域经理是没有生存空间的!”

欲取先予。要想让经销商配合工作，先要满足经销商的需求——赚钱。

四、对经销商管理的思考

1、回顾自己的经销商管理经验，做好经销商管理其实只有一句话―――态度决定一切、思路决定出路、细节决定成败。即用企业文化来武装经销商思想、端正经销商的态度、协助经销商做好市场策划并理顺工作思路、帮助经销售完善管理、做好经销商业务团队的培训、用销售利润和销售政策来激励经销商积极主动的去做市场、监督经销商执行落实公司的市场政策及促销方案、用公司的市场管理规定来管理约束经销商。对于经销商来说优秀的区域经理既是军师又是老师!

2、要想做好经销商管理就不要把管理两个字天天挂在嘴边!很多时候经销商的社会经验、年龄、个人成就等等都是远超我们的，也是很爱面子的!这时我们可以换个说法：“沟通”、“合作”、“双赢”。

3、给所有的区域经理提个醒：不要光用回款衡量经销商，先反思自己的工作做到位没有。市场工作做到位了，回款找你;没做到位，你找回款!

4、不要总盯着经销商口袋“那点钱”，要把眼光放远点——分销商、二批商、终端客户，只有消费者在终端肯掏腰包，你的回款才有保证!

5、做好“＊＊＊＊”、“一个统一”：代表公司利益，完成公司下达的销售任务和市场指标;代表经销商的利益，帮经销商赚到钱;代表自己和业务员的的利益，超额完成销售业绩，让业务员赚到钱。把三方的利益和资源统一到具体的市场工作中来。

6、公司是“党”，区域经理是“党代表”，经销商是“人民群众”，市场竞争就是“革命斗争”。要想取得“革命斗争”的胜利，要想实现“共产主义”，就要“从群众中来、到群众中去”，“代表最广大人民的根本利益”，让“人民群众”过上好日子!

经销商虽说最终目的更侧重于自己有钱可赚有利可图，但是经销商对厂家对净水器品牌的销售和推广所起的作用是不容忽视的。夸张点可以说是经销商在为厂家“打工”，没有一开始就优秀的经销商，尤其是在净水器这个新行业里，大家都是没有经验的“菜鸟”，营销模式都还在摸索试用阶段，经销商容易把自己以前的行业经销思维带到净水器经销中来，所以常常会出现事倍功半的效果，厂家只需稍作引导、按时召集经销商进行行业培训便可。