国产化是我们的主旋律 上海凯士比泵销售总监姚梦兴

近年全球经济环境一片萧条，中国经济的增长模式也因此由过去的“快速增长”到如今的“稳中求升”。据国家发改委统计数据显示，受国内外终端消费品市场需求疲软的连带影响，去年石化、化工、钢铁等重工行业到下半年才基本扭转了增速持续回落的态势，逐步企稳回升;钢铁行业的亏损状态也有所好转，但整体形势仍然不容乐观。下游市场的萎缩必然会影响泵行业的发展，而上游原材料的上涨也势必引起泵产品成本的浮动。另一方面，在倡导节能减排的大环境下，国内用户对泵产品提出了更为严苛的要求——节能高效、安全卫生、寿命持久、维护简易等。因此，在如此激烈而苛刻的竞争环境中，一些中小型企业抵不过“寒风凛冽”，或是倒闭，或是被兼并、收购。而在整个并不景气的市场中，KSB集团并未受到很大的影响，其业绩继续保持稳定增长。据上海凯士比泵有限公司2012年的财务报告显示，2012年全年销售收入增长超过了20%，创历史新高。记者此次专程前往KSB亚太地区主力军——上海凯士比泵有限公司，对市场销售部总监姚梦兴先生进行了现场采访，深度了解KSB是如何布局全国市场，以良好的营销战略，获得国内市场的稳步增长。

上海凯士比泵有限公司市场销售部总监姚梦兴

记者：2011年KSB集团成立140周年，而今年则是KSB在中国的上海凯士比泵有限公司成立20周年，能简单介绍一下KSB在国内的发展历程吗?

姚梦兴：KSB成立于德国，有140多年的历史，一直专注于泵和阀门的制造。KSB于1993年进驻中国，与香港捷成洋行合资建立KSBJebsen(KSB香港贸易有限公司);于1994年真正进驻中国大陆市场，开始与上海电气集团进行合资，成为当时国内泵行业最大的合资企业，时任＊＊＊＊＊＊＊在德国参加了合资企业的签字仪式。到了2005年，KSB对上海凯士比泵有限公司增持股份至80%。

其实KSB对中国市场还有其他的投入，比如说我们也建立了上海凯士比阀业有限公司，也是一项很大的投资，不仅上海，在常州和大连都有投资，而且在2008年的时候建立了KSB和SEC的核电泵阀公司(上海电气凯士比核电泵阀有限公司)。所以说整个KSB在中国的投资有三大块——泵、阀、核电，目前在中国一共有六个公司(KSB香港有限公司、上海凯士比泵有限公司、大连凯士比阀业有限公司、上海电气凯士比核电泵阀有限公司、凯士比常州阀业有限公司)。这就是KSB在中国的一个发展历程。

KSB在中国刚开始的业务(包括泵、阀的销售额)只有2亿人民币左右，到2011年已经增长到了24亿人民币左右。相当于每年的增长率都达到了25%～30%，就如中国快速发展的经济形势一样。目前中国已成为KSB除了德国本部以外，在海外最大的业务市场。

记者：KSB的产品在市场上的应用范围非常广泛，几乎涉及了国内制造业的各领域，能介绍一下KSB在各个不同细分市场的概况吗?

姚梦兴：KSB的产品几乎涵盖所有工业过程需求，换言之，KSB几乎能生产所有类型的离心泵。从应用来讲，KSB的产品覆盖了七大市场：能源、石化化工、水和污水、工业/制造业、建筑楼宇、运输和采矿。

第一，能源包括常规的火电(燃煤、燃气、秸秆和垃圾焚烧等电厂)、核电、风电、太阳能发电，实际上KSB产品覆盖了传统和可再生能源的所有应用;从泵的种类来讲，我们上海生产基地既能提供常规火电厂里面的三大主泵：锅炉给水泵、凝结水泵、循环水泵，也能够提供发电厂里面的所有杂项泵，事实上，KSB在国内是唯一能够给常规火电厂提供所有种类泵的厂家。

第二，石化化工这一块我们有符合API的流程泵，这是我们要高速发展的一块市场。相对于火电这个比较平淡的市场，石化化工也是我们的主要增长点。今年我们也会投入一些新的产品。

第三，水和污水，传统意义上市政项目，如自来水、污水处理厂。特别是近年来，城镇化的趋势越来越明显，很多地方都开始建水厂和污水处理厂，而且随着国家对污水处理厂水质标准要求的提升，使得污水处理厂也开始处于深度改造的阶段。KSB能够提供市政项目里面用到的所有泵，从立式到卧式、从干式到湿式等等，事实上我们占据了一个比较大的市场份额，处在这个市场的主导位置。

第四，工业/制造业，这个面非常广，有食品饮料、汽车、造纸、橡胶、机械、钢铁等等。KSB的通用业务和项目业务在同时为这些行业提供服务，为生产厂家提供产品配套业务，如汽车涂装(大众、奥迪都是KSB的主要客户)。

第五，建筑楼宇。这是KSB近几年在强调发展的市场，这与国内整个楼宇建设的发展有关，市场也是欣欣向荣的。尽管从去年开始，国家对住宅价格的严控对这个市场有一定的影响，但潜力仍然非常大。

第六，运输。上海KSB有部分产品是用在铁路运输中的，为北车、南车这样的厂家做配套，如高铁上的空调冷却系统中都会有KSB的泵产品，目前这些产品是从德国进口的。

最后一个是KSB的战略性市场——矿山采矿。目前我们在这个市场刚起步，所占市场份额还是比较小的。但是从前景来看，特别是矿山里面的非渣浆泵是我们重点发展的方向。

记者：KSB在中国保持着良好的市场占有率和庞大的用户群体，请问贵司是如何做到的，又是如何完善相应的售后服务需求网络的?

姚梦兴：售后服务对KSB来讲是非常重要的一项工作，我们的理念不仅是把东西卖给客户，更是要让客户能够很好地使用我们的产品，那么便需要我们提供良好的售后服务。

目前我们在上海有一个全国售后服务中心，同时在每个办事处都有售后服务人员，形成以上海为中心，辐射到广州、北京、成都、西安、新疆等售后服务点的全国性售后服务网络。我们会在当地的售后点招聘售后服务人员，然后统一安排到上海来进行为期半年以上的培训。

但由于KSB产品覆盖面很大，仅靠这些售后服务点是不够的，因此我们也考虑建设一个水泵维修合作伙伴网络，能够在200公里内对标准产品提供及时的服务，以真正达到快速响应。因此，我们希望我们的合作伙伴能够提供本地快速的对标准产品的售后服务。

目前在上海和广州，我们都有售后服务的车间，不仅可以去用户现场提供售后服务，还可以请用户到车间来，我们的售后人员在那里进行产品维护。我们还考虑在重庆、成都或者北京建立我们自己的服务车间。从长远看，我们也会在新疆和内蒙古呼和浩特建立服务车间。服务车间由KSB投资，配备按KSB标准的精加工设备对KSB产品进行维护。

记者：自2007年金融危机以来，整个制造业几乎都沉浸在低潮当中，KSB在国内是否也受到这股“寒流”的影响?能为我们介绍一下KSB这两年在国内业务的发展情况，特别是上海凯士比泵有限公司的整体营销情况吗?

姚梦兴：我们不能回避这样的大环境，特别是能源市场的萎缩对KSB造成了一定的影响。不过总体来讲，即使在这股“寒流”的影响下，我们今年的销售额较去年增长了23%左右。我们也希望2013年的经济情况有所改观，特别是能源行业，这样我们也能够进一步增长我们在国内的业务量。

从市场占有率层面讲，KSB这两年在国内的市场占有率有所提高。我们在新疆开设办事处，并在新疆以及西安和成都都配备了售后服务人员，这也进一步强化了KSB的分销网络。

从产能角度来讲，KSB非常注重产品的交货期及产品质量。我们实施精益生产(LeanManufacturing)，在产品质量和提高产能方面做了很大投入，如OMEGA泵和HG泵，其市场需求量都非常高。而且近期，我们已经启动了OMEGA泵的加工中心，目的就是增加产能、缩短交货期，以满足国内的产品需求。

从产品推广来看，首先在能源行业，KSB这两年主推的是HG多级节段式锅炉给水泵，主要应用于CCPP燃机和生物质发电项目当中，其需求量在两年内翻了一番，这与市场环境是密不可分的;其次，在煤化工行业，去年KSB业务量增长最多的是流程泵。

从销售策略而言，近年来国内泵的生产厂家数量迅猛增长，导致泵的产品价格和交货期竞争越来越激烈，尤其是在火电设备供货方面。因此，近几年，KSB对内严格控制成本、满足市场要求;对外则是直接“走出去”与客户沟通，让客户了解KSB产品的技术质量优势。从这两方面着手让KSB泵的销售额在市场萎缩的情况下保持继续增长的态势。

记者：近年来，国家大力倡导节能减排，为响应国家政策，不少泵的用户对这类设备的环保性能提出了更高的要求，KSB是如何满足这一大趋势下的市场需求的?

姚梦兴：KSB一直追求节能减排的绿色产品。对于泵而言，更加强调的是节能，包括了电机的节能和泵的节能这两个方面。

实际上在泵的整个运行寿命中，电能消耗占到了50%、维修占到30%、泵本身占到了20%。怎样设计出效率最高的泵产品，使其电能消耗最小，这也是节能减排一个主要方面。

目前，KSB在中国主推的产品都配备符合IE2标准的高效电机，而我们投入更多的是如何做到泵的节能。其实KSB产品设计理念就是让运行成本最低化，即生命周期成本最低化，而不是简单的投资成本最低化。而生命周期成本的最低化就包括了电能消耗最低化，因此，从KSB产品的设计理念来看，就体现了如何节能的概念。

这也给我们带来了一些营销思路上面的变化。由于目前KSB所有的产品都是国内同类应用泵设备中效率最高的，因此，为了让客户了解并享受到这类高效产品给他们带来的益处，我们在几个项目中，与合作伙伴合作，把水卖给客户。即，最终客户不支付水泵的价格，而是根据水的流量付费。这样，节能的好处便体现出来了。当然，我们在楼宇、市政、电厂等不同的工况应用中的做法都各不相同。

另外，KSB还具备能够让水泵在运行中保持最佳效率的自动控制设备。就如人们开车时的车速会根据路况的变化而时快时慢，而无法保证一直处于最佳车速一样，水泵运行时，也不可能一直保持在最佳效率点，但通过自动控制系统，水泵则能够保证处于最佳效率运行状态。这样的节能方式也非常可观，这便是从设备上而言的。

记者：随着国家“十二五”提出的设备国产化政策，国内不少企业都在寻机合作、谋求技术升级，这对于一个外资品牌来说会有怎样的影响?又如何应对?

姚梦兴：自1994年KSB在上海建立泵制造工厂以来，国产化一直是我们的主旋律。截至目前，KSB在上海生产的产品有90%以上都已经国产化了。

这一方面是由国家的宏观政策所决定的，也是我们当时建立合资企业的初衷——如何在中国生产具有世界水平的产品。另一方面，这也是交货期和成本竞争的必然压力，服务于中国的市场必须要符合中国用户在交货期、价格成本和质量等方面的要求。第三，从技术能力来讲，设备国产化以后能让我们对市场需求反应更加迅速。

当然，KSB所有的产品都必须符合KSB的质量要求、管理体系要求等。因此，我们在国产化生产过程中比较艰巨的任务就是，如何保证国产化产品质量达到德国的设计要求(从材料、工艺、各种配套设备等方面)。近20年来，KSB在产品国产化方面积累了很多经验，不论是从火电还是市政行业，我们都已经达到了比较高的水平。

记者：据之前对部分泵用户的采访了解到，许多用户在选用一些外资或合资企业的高端泵产品时，总会遇到交货周期长、售后需求反应滞后的问题，请问KSB在面对这一问题时是如何处理的?

姚梦兴：这包括两方面问题：一个是交货周期比较长的问题，一个是售后服务反应滞后的问题。

KSB中国负责KSB集团所有产品在国内的销售业务，目前除了很少部分产品仍是在德国生产之外，上海KSB生产的90%以上产品已经国产化，而这个交货期的设置必须符合市场要求。

要彻底解决交货周期较长的问题，就要增加国产化的比例，即便是在新产品刚开始应用的阶段。例如，去年我们主推的HPKL热水循环泵原产于德国，在其国产化过程中，我们会从德国进口一部分零部件作为库存储备，以缩短交货期，而这也对销售提出了很高的要求——如何做出精确的市场需求预测。另一方面就是要提高生产能力，就如我之前所提到的精益生产，以满足用户对交货期的高要求。

售后服务问题对于在中国的外资企业而言是一个很大的挑战，因为用户希望我们能够更快地做出反应，不论出现什么问题，售后人员都能够在24小时之内到达现场。而我们现在的售后理念是提供本地服务：不管是进口产品还是国产化产品，只要是KSB的产品，都应该由我们在中国的售后服务团队提供服务，这样就解决了售后服务的反应时间问题。

此外，我们最近添置了很多售后服务车辆，以解决售后服务的交通问题。另外，KSB内部的SAP系统能够让KSB全国售后服务网点共享客户投诉和建议信息，以便及时反应。同时，我们也在进一步加强对售后服务人员的管理与培训，提高售后人员的服务质量。

记者：能为我们预期一下，未来KSB泵业务在中国市场的整体规划与发展计划吗?

姚梦兴：KSB非常看好中国市场，而中国也是KSB在海外的最大市场，而且目前也很难找到像中国这样能够达到年均增长8%～10%的市场，这与当前整个经济发展情况是密不可分的。

国家“十二五”纲要中强调要进一步提高人民的生活水平，要进一步改善民生，加强城镇化建设，这对国家基础设施建设提出了更多的要求。同时，国家工业化也正处于关键时期。而KSB正专注于能源、石化化工、水和污水、工业、楼宇市政等这类国家正在高速发展的行业，因此，应庞大的市场需求，我们非常看好中国的宏观经济形势以及在中国的市场。

中国市场在KSB正在做的“2018KSB全球战略”中处于重点位置，我们会从包括投资、人力资源、新产品开发、市场网络设置等各方面做更多的投入，进一步发展中国市场。

此外，企业不仅要发展自身，作为社会一份子，更应该在盈利的同时，回馈社会。作为一家面向长远持续发展的全球化公司，KSB会继续担负起企业的社会责任，就如去年我们在新疆建立的流动科技图书馆、热心参与帮助贫困社工的高尔夫比赛，早期面对地震等国家灾难的时候，KSB更会毫不犹豫的为社会作出应有的贡献。只有和国家一起持续的良性发展，才是我们企业自身发展的前提与根本。