邵策：站在浪潮之前 净水企业如何走上“销冠”之路？

如果说疫情教会了我们什么，“走出去”、“多看多学”、“积极求变”这三个关键词一定是在这其中。面对市场的起伏变化，我们必须有心态、有能力去面对挑战，永远不应该随波逐流，更应走在浪潮之前，紧抓趋势，创新发展。

在500强企业里有个流行观点，叫“知识折旧定律”，意思是如果一年没有学习，那么 80% 的知识都会过时。这个说法可能有些夸张，但是社会在迅速发展，这种感知越明显。举个例子来说，疫情期间，诸多厂商积极举办钉钉课堂、技能培训以及业务技能提升等线上活动，这种多频、多元的知识培训在以往是很难见到的，但在疫情这个浪潮的推动下，显然很有效，且广被推崇。

图｜“行知汇”营销咨询机构创始人 邵策(图片来源：净水行业品牌联盟-公众号，侵删)

浪潮后的变质期

相信大家都知道，在过去的两年中，我们的行业和经销商都经历了一个重要的转变：朝多品类发展，同时加速了经销商在营销、服务、产品、定位等方向的转变。在VUCA时代下不确定性因素加强，因此寻找出路将成为行业近几年的头等大事。

疫情期间，经销商至少流失了2-3个月的销售额，甚至更多。而如何去弥补这段时间的业绩差，经销商们可谓绞尽了脑汁。尽管 2020年3月份后，市场需求受前期积压有一个相对的小爆发，但实则我们看到更多的是，不少经销商通过转型发展而获取了更大的发展空间。这个转型发展主要体现在四个方面：

营销的多样化，疫情让所有人一瞬间都打开了抖音、学会了线上营销、直播带货等；

经营品牌多样化，经销商通过调整经营品牌和产品品类，进行品牌多样化发展；

服务主动化，经销商开始从被动服务转变为主动服务；

经营方向多样化，即在经营上打破了工程和零售商的界线，活路更多。

(图片来源：净水行业品牌联盟-公众号，侵删)

不可否认，现阶段，在渠道边界模糊化的情况下，泛产品、泛渠道已是行业一大趋势。疫情期间，这一趋势进一步加速。不难发现，2020年不少经销商都在谋求变局，纷纷杀入舒适家居，如传统空调经销商去经营舒适家居，做舒适家居的经销商升级为健康舒适家居等等。从渠道经营的角度来看，一般的经销商都要经历四个发展阶段：

初级阶段，即做零售，以做流水为主，经营高附加值的产品来增加利润，搭配组合进行销售，在提升配套率的同时，增加利润；

经销商在做零售的过程中带入工程项目，如涉足中小公装，甚至精密工程、冷藏冷冻项目等，在谋求公装项目的同时，增加自己的销售体量；

发展成为零售、工程项目、渠道批发都涉及的模式；

在零售、批发、工程项目的基础上，自建品牌，实现自有品牌的研发生产并在各区域招商，这也算是经销商发展的最高境界了。

与市场同频共“呼吸”

现阶段疫情仍存在不确定性，但是不难看出这些都是短期行为，并不具备长期性。但我们 2021年依然要做好最坏的打算。通过与很多商家的交流中也发现，尽管有疫情的影响，2020年度仍有很多经销商实现了同比增长，而这也主要因为商家非常灵活的应变能力，能够切实把握好市场脉搏，与其保持一致的频率，共同“呼吸”。为什么这么说？

首先，疫情给经销商上的最重要的一课莫过于让企业对现金流有了充分的重视。这让很多经销商在经营管理中很容易做出决断，即通过积极调整现金流储备和结构，重新规划现金流的使用方式，让现金流的运转更加合理。事实上，通过调查发现，2020年经销商所有的增长，基本都取决于有良好的流水和后续的资金支持。

(图片来源：净水行业品牌联盟-公众号，侵删)

其次，经销商老板更加重视员工的生存保障。疫情不仅对行业产生冲击，同时也考验企业的生存能力，在这个条件下，将企业的社会价值放到最大化，让团队有保障，员工才对企业更有归属感。

再者，积极拓宽渠道，比如开拓冷链渠道，增加新风、净水等舒适家居类产品的配套率，扩大三恒、五恒系统及全空气系统的差异化品类，创造更高的产品附加值。

(文章来源：舒适智能，侵删)