来源：E20水网固废网

核心观点

新产品开发对于企业的可持续发展、企业获得可持续的竞争优势非常重要。新产品开发实际上是一个具有高资源消耗、高不确定性、高风险等特点的商业活动。缺乏客户洞察、产品质量问题、缺少全生命周期的管理是开发流程中的三个共性问题。项目立项前，客户调研、设计方案、方案验证这三个阶段需要始终处于循环中。哈希在实践过程中，进行可靠性设计与执行，确保高质量的产品。

立项前要资源布局、挖掘客户痛点以及生成可行性方案；开发过程中，要贯彻执行可靠性理念；产品上市后，要持续对产品管理以及客户需求进行追踪。

哈希水质分析仪器（上海）有限公司，成立于1947年，拥有从便携式水质分析仪、实验室水质分析仪到在线分水质分析仪、分析试剂，分析方法等全系列的产品。从原水到管网、从工厂到江河，从陆地到海洋，哈希提供完整的水质分析解决方案。

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(图片来源：VIQUA威夸官网，侵删)

梁灵在发言中提到，哈希基于行业需要进行全产品线开发管理，每个应用到水的行业，都由一支跨团队组成的小组，跟踪这个行业的发展、追踪行业监测需求的变化，同时根据这些结果布局产品线、投入相应的研发资源。 梁灵以污水处理行业为例进行详细阐述，首先描绘出污水处理厂仪表分析产品所需的全景图，随后由小组成员追踪污水处理行业变化，以此布局企业新产品的开发、老产品的迭代以及整体协调国内外研发资源的合作，最终发布新产品，这样的规划目标是想提供整体解决方案，助力各行各业涉水企业高质量发展。

梁灵表示，新产品开发对于企业的可持续发展、企业获得可持续的竞争优势非常重要，但是新产品开发失败率也非常高。根据一项权威市场调研结果显示，在过去十年中，企业开发新产品的失败率高达80%左右，所以新产品开发实际上是一个具有高资源消耗、高不确定性、高风险等特点的商业活动，因此也在战略管理理论、组织管理理论中引起广泛的兴趣。相关文献表明，开发流程方面有三个共性问题：第一，缺乏客户洞察，没有挖掘出客户痛点，把握客户真正的需求；第二，产品上市以后会出现质量问题；第三，缺少对产品全生命周期的管理，缺少对客户需求的持续追踪。

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这三个问题也对应新产品开发的三个阶段，分别是产品立项前、开发中以及上市后。

01 哈希在产品化中的实践

实际上，这么多年哈希在开发产品过程中，形成了系统的产品化管理流程，哈希在每一个新产品开发实践中都会应用这个流程，并且根据实践反馈不断改善流程。

一、立项前：始终循环客户调研、设计方案、方案验证三个阶段

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哈希发布的产品是标准品。对于标准品而言，在客户调研阶段，首先要考虑这个产品所服务的目标市场，针对于目标应用和市场企业要进行系统、综合的考量，并且会根据企业对目标市场的现有了解，布局之后客户调研的计划。从客户调研结果中，首先需要提炼出客户需求，并且提炼出哪些可以提供差异化服务，这些最终结果，需要结合市场上对于产品价格的定位以及公司对于新产品上市的要求等因素综合考量，哈希会把客户端需求转化成产品开发需求规格书。有了规格书后，研发人员相应生成一个设计方案，设计方案生成后，在开发的不同阶段，比如设计方案最初刚生成的时候、设计方案可行性到验证的时候、设计方案被开发以后以及产品真正用到现场的时候，不同阶段寻求客户的反馈，反馈结果同样反馈到应用方案里，哈希再进行相应调整以及产品迭代。

客户调研、设计方案、方案验证这三个阶段始终处于循环中。根据经验发现，在这三个阶段，哈希投入时间比大约分别是50%、20%、30%，客户调研阶段非常重要，它决定了企业是否在做正确的事情。

案例——硝氮探头的开发

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梁灵表示，在反硝化脱工艺中，硝氮浓度监测非常重要。实际上，十多年前市场上并没有好的监测硝氮浓度的产品，客户普遍需求是需要监测硝氮的浓度，但是哈希进一步调研后发现，客户不仅仅需要监测硝氮，还需要仪表稳定、不受水中颗粒物和有机物干扰、便于安装以及维护量少，这些需求就是客户背后的痛点。哈希的产品规划人员需要把这些痛点转化成对产品的开发需求：

光学法：与国标、ISO等标准一致，测量准确

污泥补偿功能：双光束专利测量方法

探头式：浸没式安装，体积小巧

自清洗传感器：维护周期长达6个月

应对不同浓度水样：多光程设计

并在不同开发阶段去客户现场进行验证，以确保设计出的产品能真实满足用户的需求。根据反馈的结果，再相应地调整设计方案，通过增加新的功能、或者删减冗余设计的功能等不断调整，最终定型设计。

二、开发中：可靠性设计与执行，确保高质量的产品

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哈希在实践过程中，进行可靠性设计与执行，确保高质量的产品。

哈希在立项初期从客户调研结果中确定产品可靠性的指标。

在调研的时候，了解客户对于产品可靠性、质量的要求，结合已有能够参考的历史数据综合制定可靠性指标。

可靠性指标制定之后，哈希有专门的可靠性工程师，会对整个系统进行建模和预测模型分析以此来做可靠性风险的分析，并且根据风险分析结果进行可靠性试验和评价，可靠性试验和评价从子系统和系统级别进行。子系统级别，通常根据失效模型，对各种类型的零部件进行加速试验；系统级别首先需要实验室模拟应用场景，之后到客户现场实际应用来进行系统级别测试。对于子系统和系统测试中发现的失效问题，哈希会逐步解决，并且会提出一些预防性的维护方案，最终实现把用户在使用产品中所有可能出现的问题，在出厂之前解决的目的。

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上图是哈希开发硝氮传感器时挂刷实验零部件图片，选取来自不同供应商的足够样品，进行长达10个月的测试，才最终确定需要的可靠性试验。以平均寿命为例，通过调研发现，哈希传感器平均使用寿命约为7年，高于行业其它产品平均寿命。

三、上市后：持续产品管理与客户需求追踪

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梁灵介绍，哈希对产品实行全生命周期管理。

首先，产品上市后哈希会追踪它的质量问题数据以及财务数据，包括新产品销量、利润情况，所有数据都会反馈到新产品管理流程中，帮助改善流程。

另外，新产品上市后，研发团队将产品转交给维护团队，由专业维护团队维护单品，不仅大大提高维护效率，同时释放出研发资源开发更多的新产品。

此外，新产品有些部件将重新使用在其它产品中，这样不但可以缩短产品研发时间，从而整体降低新产品的开发成本，同时对新产品供应链进行管理，便于及时发现供应链风险，及时找到替代方案。

对于新产品在客户现场的应用情况，哈希紧密保持追踪，同时跟客户深入了解需求端的变化情况，这个变化情况可能是下一个产品迭代创意的来源。

案例——硝氮传感器

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近几年来，随着节能减耗、资源回收等驱动力的影响，出现了新的短程硝化反硝化等工艺。这些工艺有一个特点，除了需要硝氮监测以外还需要进行亚硝氮监测，客户对于仪表有新的需求，实时分别监测硝氮和亚硝氮，同时由于节能减排的要求，客户希望仪表故障率更低、维护量更少。

针对新的需求，哈希开发出新型NT3系列传感器，一个传感器可以同时监测硝氮和亚硝氮，提高准确度和监测线，故障率更低，新产品配置很多内部传感器，能够提供预防性维护以及预诊断功能。

梁灵在发言的最后对哈希在产品开发方面的三个实践进行了总结，她表示，立项前要资源布局、挖掘客户痛点以及生成可行性方案；开发过程中，要贯彻执行可靠性理念；产品上市后，要持续对产品管理以及客户需求进行追踪。这些实践贯穿了产品从立项到上市的全过程，确保一款高质量新产品的诞生。

02 提问环节

1、北控水务集团副总裁冒建华：关于产品规划这一问题，用户需求永远希望所有都是最好的，付钱人是集采人，希望价格要低，性能要好，在做产品规划的时候有高端客户，也有一般客户，如何在性价比中做出平衡？作为产品规划师来说，如何考虑平衡？尤其包括硝氮等这些，水处理行业也许对精度要求不是那么高的情况下，到底如何平衡或者对产品进行再设计？

梁灵：

首先，企业在做规划的时候，要思考面对的客户应该包含哪些群体？其实客户不仅仅是最终使用产品的用户，客户也有一个生态图，所有采购决策者都在客户中，包括做预算的人员、掏腰包的人员、采购人员、使用人员、维护人员等，所有这些都是客户，企业做调研的时候，对于这种不同类型的客户都是要听听他们的反馈。再来决定我们的产品做成什么样。

其次，关于性价比方面，这么多年哈希在中国也与时俱进，“在中国为中国”，所以产品规划方向顺应中国大时代的潮流，开发尽可能多的性价比高的产品，来跟我们合作伙伴一同前进。

2、E20环境平台首席合伙人、研究院院长，北京大学环境学院产学研中心主任傅涛：针对中国应用场景有没有按照你的方法论做一些产品研发？

梁灵：

就拿产品规划师这个职位来说，因为有这样的需求才有这样的职位，现在哈希中国研发团队大概有40个同事，40个同事100%服务于中国市场，像近些年来上市的COD、氨氮、总氮产品以及正在开发的产品都是针对中国市场，特别是强度性价比产品也是哈希重中之重考虑的规划产品。中国团队开发的这些产品，也是按照和国外团队同样的产品开发管理流程进行。

3、E20环境平台高级合伙人、研究院执行院长、E20环境商学院院长王立章：作为一个产品经理应该具有什么特质？有哪些贡献？

梁灵：

产品经理是两种类型的连接点，首先是用户需求和企业产品之间的连接点，这一职位要负责从市场、从用户端收集需求转化成产品，作为一个载体，把企业价值提交客户，让客户实现他的价值；其次，产品经理也是企业和客户的连接点，既要为客户实现价值，又要为企业创造价值，所以在客户需求和企业商业决策之间有一个平衡，因此基于这一点，产品经理既要能够站在公司战略层面统一规划产品布局，又要深入客户心中从客户角度看客户需求。

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