望、闻、问、切 净水器导购员提高成交率的四大绝招

导购是完成整个销售工作的重要环节，是实现商品与货币交换的过程，而导购员正是实现这关键一跳的关键人物。我们知道中医讲究望闻问切，通过观察、听取、询问、把脉来进行病症的判断，而净水器导购员在提高成交率时也可以用到这四招，接下来，小编就带大家一起来看看净水器导购员的“望闻问切”吧。

望、闻、问、切 净水器导购员提高成交率的四大绝招（图片来自网络）

“望”，看到顾客来了，注目迎客，要口慢、眼快、脚步轻，笑意盈盈，站到跟顾客亲近又没有压力的位置。先看顾客的穿着，初步判断其气质类型，风格个性，以及消费层次。这时心里就基本有个货品推介方案，不能把A类客户介绍成了B类或者C类客户。要知道如果把“金子”卖成“铜”的价格是傻子都能做到的，只有把“金子”变为“钻石”，才是销售的高手。所以，边缘顾客、金牌顾客是在你的第一定位、迎接顾客、角色判断、观察分析中产生出来的。

“闻”，就是听顾客的需求。等顾客目光落定，给他空间，等顾客先发言，我们只要听，听顾客的需要，听顾客的抱怨，听顾客的腔调......这个过程中我们要在“听”的过程中做出判断。如果一进门就开门见山说要什么的，多半是目标性强，爽快干脆的老顾客来了，这时只要做好服务，手快眼准，好话慢说，笑话轻说，顺利成交就行。当顾客进门就唠叨不停，指责声不断，来的是“抱怨+唠叨”型老顾客，记住“嫌货才是买货人”的道理，我们只要把握好情绪，长话短说，坏话好说就行。如果进门就听到打着官腔或者傲气的顾客，进来的是有主见，有戒备心理的“领导型”或者“老板型”成功人土。这时只要废话少说，用专业眼光，诚恳态度服务就行了。

“问”是销售中的主导环节，是与顾客深度接触，情感销售与产品介绍的重要途径。问沉默型顾客是自己用还是送礼，将顾客准确定位，在问中留住顾客，让他能在短时间浏览中看完店里全部产品。在问中思考顾客的偏好和特点，做到有的放矢。根据前面看到的，听到的，作信息判断，在最短时间内回答顾客的提问，以最快速度找到适合顾客的搭配，同时要注意调整声音的亲和力与语速频率。在问中拉近距离取得顾客好感与信任。在问的过程中做好搭配，这叫及时进行连带销售。站在顾客角度，问他所想问，说他所想说，实话实说，不要睁眼说瞎话。用自己的诚实与专业眼光让顾客进行二选一，并进行善意的提醒，找到他喜欢的，最适合他的产品。在问与谈笑中及时宣传自己的品牌特征与流行元素，引导顾客的眼光跟着市场走，跟着你的产品走，为培养一批老顾客，带来一批新顾客奠定基础。这叫占据现有人脉市场，开发潜在人脉资源，信誉营销。

“切”在中医“四诊”中本指“摸脉象”，借用在销售工作中指“切中要害、达成目的、实现成交”，是现场销售的尾声，也是至关重要的环节。成交既是本次成功销售的结束，又是顾客下次进店续单的开始。这时，既要在心理上促使顾客快速成交，又要在交单时留有余韵，进行情感销售，售后服务，比如恰当的一句夸奖，对顾客带来小孩或同伴，表示真切问候与欣赏，对他所购买的产品进行清洁保养的指导。一个售后满意的顾客，会给你带来成倍的顾客，而一个对售后不满意的顾客，将会带走你大批的顾客。陪同购买者可以成为敌人，也可成为朋友，所以顾客既是苛刻的，也是善良的。顾客回头率的高低，才是衡量你是否进行成功销售的量尺。