中小净水企业招商难 找对方法是关键

净水器招商在庞大的厂家群体压力下，变成了阻碍发展的病症，尤其是中小净水器企业，招商人员后劲不足、招商成本节节高升、招商方式可行性不够等都成了厂家招商路上的拦路虎。很多刚加入净水器行业的厂家以为只要把产品质量和技术做好就可以打遍天下无敌手，但事实上厂家的发展仅靠自己的力量是不够的，它需要有一个优秀的经销商网络，将产品带到全国各地区销售，才能广开财源。

中小净水器企业碍于资金问题和操作经验的问题，大多数企业都不会盲目地大打广告，一是现在广告资源太分散，早已过了中央台一统天下的年代;一是广告费用太高，投资一二十万广告，等于打水漂，对铺货招商根本起不到什么作用。因此看起来多种多样的招商方式，总结起来，大概也就下面三种招商方式：

一、满天飞型：

这种招商方式是目前市场上最普遍，也是采用最多的招商方式，同时也是企业又爱又恨的招商方式。说爱是因为这种招商方式成就了很多企业，比如江苏的隆力奇。现在如果你也照搬来操作市场，不死才怪!说恨是现在市场营销成本居高不下，净水器品牌太多，同质化太严重，操作手法太雷同，拓展效果不高，但企业有没有其他更好的操作方式，不得不用，是一种无奈的选择!二十年前，派一个业务员下去，随便去那个市场转一圈，肯定能带回几十万的定单。那怕没有产品，就带个价格单，拿上样品，就可以定单式地操作，放在现在是难以想象的，也是根本不可能的。

满天飞型的招商方式适合低价位，效果不错的净水器品牌，也是国内很多中低档净水器厂家常常采用的一种招商方式。因为产品价格低，面向的主要是中低端网络渠道，对品牌的要求相对较低，对经销商的要求也不高，一次三五千，一两千，甚至几百都可以拿货，相对的接受度会较高。

现在很多企业在新品上市时，是否采用这种招商方式，都很慎重。因为在运用这种招商方式的过程中，有几个问题是企业难以解决的。

首先是人员问题，老业务员有经验但外派难以掌控，开销很大;新业务员又不知道怎么去开拓市场，几天一做，看样子做不出来就跑了，所以人员流动性很大，很不稳定。其次是成本居高不下，现在请一个有能力一点的老业务员一个月没有五六千根本不行，但这么大的支出下能产生多大的业绩很是个大问号，就其原因有市场方面的也有业务员自身方面的。再次是找不到关键的人，找不到有需求的客户。

二、网络+电话型：

面对营销成本居高不下的情况，很多中小企业采用网络宣传为主，辅以杂志，报纸等平面媒体宣传，通过电话营销的方式来招商。这种招商方式的的好处是能节约成本，不好的地方是没有面对面那么亲切，容易被其他净水器厂家业务员利用政策把一个意向经销商抢走;另外就是客户整体质量不是很高，大多数客户都是自己开店，或者是准备进入这个行业的人，当然也有一些有点实力渠道的客户。同时这些客户都有一个共同特点就是主观性不是很强，容易被朋友或下面的小分销商的一些意见所左右，所以对待这些客户要速占速决。

中小净水企业招商难 找对方法是关键

采种这种招商方式有两个前提条件：一是组建一支训练有素的电话营销队伍，队伍必须具有专业的知识(包括专业知识，了解的品牌以及操作模式)，抗压力很强的心理素质，营销术语的熟练，灵敏的反应力，良好的心态。这些都需要经过专业系统的培训和自身的努力来达到。二是在网络上做推广。网络推广又包括两方面，一方面是在行业专业网站上做推广，成为金牌会员，这样可以直接找到有需求的客户资源(包括留言自己品牌和其他品牌的)，同时也能起到宣传的作用。另一方面是在论坛或门户网站上做推广，扩大品牌的知名度和搜索排名，让更多人了解到产品并主动来联系洽谈合作。

净水器网络招商的另一种方式是以上海植物语为例的操作模式。建立独立的网店或网上商城，在网络上对网店进行推广，只要对产品留言跟贴，就可以领到产品的体验装，快递费由公司付，用了之后，在网上写使用体会的，继续获得试用装，就这样，很多人成为产品的忠实顾客，也让很多经销商看到市场的认可度，招商有就容易了，网络销售由自己控制，可以控制价格，终端由经销做。

三、广告轰炸+明星代言型：

厂家永远比顾客精明，知道那种操作操作方式对顾客，经销商管用，那种方式不管用，有针对性地进行营销。因为顾客希望购买有广告的产品，所以经销商也愿意经销有广告支持的产品。那是不是意味着有广告的产品，在市场上就一定成功呢?事实肯定不是这样。

当然广告仍然现在市场上最有效的一种宣传方式，很多人了解品牌还是通过电视广告了解到的。随着中央＊＊统天下时代的结束，广告资源的分散，在某个电视台每天非黄金时段播两次，投资二三十万做个广告，就能顺速在全国打开市场已经不现实。

对于中小企业来说，有的公司注册资金总的就十万，多点五十万，那怕一百万，要去做广告，还是很困难的。不防我们来算笔帐，找个好点的明星，费用五十万，找个好的制作团队要五十万，光把广告带制作好就要花掉一百万，还要采购包材，生产产品，去投广告，同时市场方面低折扣，送柜子，送装修费用，有人员支持，这么诱人的政策，难道老板不赚钱?来谱渡众生吗?显然不是，投资就是为了赚钱，钱从那里来，只有一个方法，控制产品成本，直接后果就是品质得不到保证。要马跑又要马儿不吃草，你说可能吗?

具体到每个营销人员在招商过程中，可以采用的招商方法有以下五种：

1、“扫街式”的陌生拜访：

陌生拜访是运用较多的一种方法，也是在净水器企业没有资源情况下，无奈采用的方法。从实践检验的效果看，这个方法也不理想，而且对销售人员的综合能力要求比较高，不仅要对行业很了解，对品牌很了解，同时要具备很强的谈判技巧和沟通能力。如果是针对四五级的乡镇市场的客户。

2、关系资源利用

利用自己的资源，寻找出其中的潜在客户。拿出一张纸，将自己所熟悉的其他厂家的销售员、自己认识的朋友写在纸上，分析一下，看哪些人拥有的资源对自己招商有帮助。通过朋友的转介绍，成功率相对要高一些。这就要求销售人员在日常生活中，广结人缘，获取更多的信息，这个信息的获取，有时候可以起到事半功倍的效果。

3、向老客户推荐

老客户就是曾经合作过的经销商。老客户毕竟合作过，双方了解，如果对方有接新品牌的需求，合作应该比较容易一些。所以在招商之前，应该很好的对老客户进行分析，选择合适的老客户进行新品推荐。在选择老客户的过程中，要考虑新品牌的定位是否和老经销商的渠道相匹配，防止渠道冲突。

4、电话销售：

通过网络寻找一些经销的联系方式，通过普遍撒网的方式，从众多的经销商中，筛选出适合自己品牌并且有兴趣的客户，在产品有保证的情况下，提升谈判功力，成交也是完全可以的。

5、以点带面、建立样板市场

如果在现在客户周边区域找不到目标客户，可以利用现有客户的资源对周边区域进行适当的铺货，进行强势终端打造，吸引此区域代理商的注意力，通过沟通谈判达到合作的目的。通过样板市场的强势效应，来吸引其他区域经销商的眼球，化被动为主动。

在花了这么大篇幅来讲净水器招商方法的同时，小编在最后也要提醒厂家，做好自身品牌和产品工作，拟定一个吸引人的招商政策是使一切招商方法发挥效果的基础，否则就算方法再对，也无法对经销商造成“诱惑”，无法建立长期的合作关系。